통합적 협상은 고정된 이익을 나누는 데 그치지 않고 당사자들이 함께 얻을 수 있는 가치를 늘리는 협상 접근이다. 표면적인 요구 뒤의 이해관계를 파악하고, 서로의 선호 차이를 활용한다.
가치 창출
협상의 자원이 고정되어 있다는 가정은 새로운 해법을 제한할 수 있다. 공동의 관심사를 찾고 창의적인 대안을 개발하거나 다른 이해관계자의 참여를 검토함으로써 기존 제안에서 얻지 못했던 이익을 만들 수 있다.
여러 의제의 연결
여러 의제를 함께 협상하면 당사자가 덜 중요하게 여기는 조건을 양보하고 더 중요한 조건을 얻는 교환이 가능해진다. 예를 들어 물품 거래에서는 가격만 먼저 확정하기보다 납기·계약 기간 등의 조건을 함께 검토하여 대안을 구성할 수 있다.
방법의 관계
의제의 범위를 넓히는 일과 공동 가치를 늘리는 일은 연관된다. 여러 의제의 결합은 가치 창출의 한 방법이 될 수 있으므로, 실제 협상에서 이를 서로 배타적인 행동으로만 이해하지 않는다.