할인 행사와 판매 촉진의 경제 원리

할인 가격과 손익은 같은 말이 아니다

정가보다 싸게 판다는 사실만으로 손해라고 판단할 수는 없다. 실제 판매 가격에서 상품과 판매에 드는 비용을 빼고, 판매 수량과 행사 비용을 함께 봐야 한다. 예를 들어 단순화한 가정에서 한 개의 판매 가격이 10,000원이고 개당 변동비가 6,000원이라면 차액은 4,000원이다. 8,000원으로 할인하면 차액은 2,000원으로 줄어든다. 같은 총차액을 만들려면 판매량이 두 배가 되어야 하며, 광고비나 고정비까지 반영한 순이익과는 다르다.

판매 촉진은 재고 정리 외의 목적도 갖는다

OpenStax의 마케팅 교재는 판매 촉진의 목적으로 제품 체험, 구매량 증가, 새 상품을 위한 재고 소진 등을 설명한다. 기존 고객의 구매 시점을 앞당기거나 경쟁 상품을 쓰던 고객의 시도를 유도할 수도 있다. 따라서 할인 행사 전체를 오래된 재고 처리만으로 설명하기는 어렵다.

광군제는 대형 온라인 판매 촉진의 사례다

Alibaba는 자사의 11.11 쇼핑 행사가 2009년 27개 판매자와 함께 시작됐으며 온라인 쇼핑의 가치를 알리는 행사였다고 설명한다. 11월 11일의 독신자 기념일과 결합해 쇼핑 행사로 확대된 사례다. 이 회사의 행사 소개는 개최 배경에 대한 1차 자료이며, 모든 참여 판매자의 수익성을 입증하는 자료는 아니다.

매출 증가가 이익 증가를 보장하지는 않는다

행사로 주문이 늘어도 할인폭과 광고비, 배송비, 반품 등의 부담이 커지면 이익은 줄 수 있다. 평소 가격에도 구매했을 고객이 할인 때만 구매하면 행사 효과도 달라진다. 할인율이나 거래액만 보고 모든 판매자가 손해를 본다거나 반드시 이득을 본다고 단정할 수 없다. 실제 손익에는 판매자별 비용과 계약 조건이 필요하다.